“협상의 성공은 얼마나 다양한 상황에 대해 준비하느냐에 달렸다.”

“최고의 협상가는 거의 항상 최고의 청취자다.”

원창희 파인협상아카데미 대표가 <성공하는 협상의 10가지 핵심역량>(파인협상아카데미·1만5천원·사진)을 펴냈다. 협상을 처음 접하거나 자신이 없는 리더와 관리자들을 위한 지침서다.

원창희 대표는 ‘협상’과 ‘조정’이라는 영역에서 독보적인 전문성을 지켜 왔다. 현재 한국조정중재협회 부회장을 맡고 있고, 직전에 한국갈등조정가협회 회장을 역임했다. 단국대 경영대학원에서는 ‘협상학’을 강의하고 있다. <갈등코칭과 협상코칭> <협상 조정의 이해> 등 이와 관련한 전문서적들도 다수 저술했다. 국회 환경노동위원회 전문위원, 한국기술교육대 고용노동연수원 연구실장을 거치는 등 노동 분야에서도 협상과 조정을 접목하려 노력했다.

<성공하는 협상의 10가지 핵심역량>에서 원 대표는 기업이 성공적 협상스킬을 갖추는 것이 생존에 중요한 역량이라고 주장했다. 그러면서 협상에 성공할 수 있는 단계적 방법을 제시하고 있다.

특히 협상 역량에 의한 기업의 경쟁력 강화에 초점을 맞췄다. 대외 비즈니스를 하는 기업이면 판매·구매·대출·투자·특허·계약·M&A 등 많은 분야에서 직접 협상이 필요하고, 분쟁시 해결방법으로 협상이 필요할 수도 있기 때문이다.

그렇다면 협상은 어떻게 해야 하는 걸까. 원 대표는 ‘순서대로 따라하면 나도 최고 협상가’라는 부제처럼 제시한 10가지 핵심역량을 순서에 맞게 실천하라고 제안했다. 협상에 대한 인식·목표·전략·파워 등 기초역량을 개발한 뒤 실행역량(절차·준비·소통)과 대응역량(스타일·위기대응)을 키워 마지막 단계인 10가지 성공법칙을 적용하면 협상에 성공할 수 있다는 것이다.

저자는 “협상이 기업 경영자와 관리자에게만 필요한 역량이 아니라 국가와 정부, 공공기관, 민간조직, 그 어느 곳에서도 대외관계를 담당하는 리더들이라면 모두 알아야 할 경쟁력의 핵심역량이 될 것”이라고 말했다.